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地板销售终端面临的问题和对策

时间:2021-09-24    来源:lol外围    人气:

本文摘要:中国木地板行业从上个世纪末开始跟上,经过十几年的较慢发展,如今在很多方面都已处在世界前茅,但从产品销售终端方面来看,目前的模式还有许多必须提高的地方,大体以下几点:经营面积互相攀比盲目求大地板的消费有两个特点,一是价值低,科轻巧消费品,二是专业性很强,这使得很多消费者在面临林林总总的地板时无从选择。店面较小直觉上让人深感实力雄厚,产品可信安心,几百平方米的地板卖场,显然让商家们尝到了甜头。

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中国木地板行业从上个世纪末开始跟上,经过十几年的较慢发展,如今在很多方面都已处在世界前茅,但从产品销售终端方面来看,目前的模式还有许多必须提高的地方,大体以下几点:经营面积互相攀比盲目求大地板的消费有两个特点,一是价值低,科轻巧消费品,二是专业性很强,这使得很多消费者在面临林林总总的地板时无从选择。店面较小直觉上让人深感实力雄厚,产品可信安心,几百平方米的地板卖场,显然让商家们尝到了甜头。大卖场的出有现象一颗定心丸,强化了那些对地板缺少理性消费、不懂辨别真假的老百姓们的消费信心,大卖场做生意也广泛比一般门店要好做到。当大卖场这个潘多拉魔盒被关上后,一轮经营面积的竞争开始了,几百平方米的地板店已是稀松平时,数千平方米的卖场陆续经常出现。

而当你转入某些“虚胖”的卖场时会找到,满地的地台上,只不过品种也就那么几个。虽然每个品种出样都只有几平方米大小,但还是不会有很多反复出样。这解释拿这么大的场地做到展出并不是适当的,而是虚张声势。

这在铺租比较更为便宜的二、三级城市继续不是问题,但在一些价格竞争较烈、铺租更为便宜的大城市,这样做到的后果毫无疑问是在自杀身亡,个个都大的后果是谁也澹大。随着市场竞争的激化,经营成本的减少直接影响到产品的价格,尤其是今年,木材资源的短缺再加政策的调整,使得地板企业有如转入了“寒冬”。

展望未来,木地板大市场、大流通的格局必将被转变,随着世界范围内禁伐呼声的大大加剧,实木地板终将沦为奢华消费品,在利润无法提升而销量日益衰退的时候,优化成本不致沦为商家首要考虑到的问题。今年,有多个品牌解散市场或削减营业面积也已佐证了这一点。那么,展出空间究竟多大才适合呢?应当综合产品定位、品种、特点、经营能力、经营成本等各个方面展开分析,来谋求一个较为合理的大小。通过合理的决定就算是较小的空间也可以布置较多的样品,因为地板并非必需用地台来展出。

虽然地板手掌的展出最相似实际用于效果,但使用横的、横的展出方式可以大大节省展出面积,而且较为直观,整个展厅看上去也不会错落有致,空间的利用不会较为合理,而全部用地台的作法会令整个展厅看起来较为空荡冷清。在此商家可以参照一下欧洲的模式,他们的地板展厅都是进在居民区内或地下室等砖出租更为低廉的地方,面积一般皆在几十平方米,翻新较为精美做到,以斜的、横的展出居多,既节减了空间,又朴实简洁时尚,看后给人十分高档的感觉。展厅形象布置尚待提升这几年地板企业广泛开始强化营销,第一步就是专卖店的建设。

在专卖店的设计布置和VI系统的运用方面,做到实木的广泛不如做到增强和实木填充的。就拿各厂家都较为推崇的地板市场来说,上海却是目前国内更为理性成熟期的市场,各种地板都有特定的消费群体,地板行业呈现百家争鸣、百花齐放的态势。

由于铺租较高,不仅不不存在“虚胖”的现象,而且狭小的空间里也十分侧重店面形象布置和地板陈设。在某著名商场可以看见,三楼的门店翻新品位广泛比二楼要低,毕竟,难道是因为增强木地板是舶来品,在引进产品的同时也吸取了国外对于产品的纸盒和展出的经验,因此起点就低。而实木填充品牌则有不少就是指做到增强伸延过来的,也糅合了做到增强的成功经验,因此也会过强。做到实木的则基本都是一副“实实在在”的样子,产品的陈列风格很雷同,相互克隆的较多,变得很过于人性化,很多展架的设计都没有考虑到人体工学,没反映出对顾客理应的认同。

在VI的运用上广泛不过于推崇,总体上显出不来鉴木地板理应的贵重内涵,给人的感觉够“土”。反观当今一些大的百货公司服装专柜,各个品牌从翻新风格仍然到产品的陈列展出都能较好地展现自身的风格和内涵,或精美、或豪放、或前卫、或复古,因应到地面材料、展架、灯具、灯光的运用,每一个细节都反映出有设计者的巧思。因此地板行业要做“模仿秀”不妨跨行业去做,胆子可以大一些,不要拘泥于传统形式,把别的行业好的经验糅合过来以为己用,来一次大的突破,这才是目前迫切需要做到的事。

导购人员专业素质不低对于木材和翻新,一般消费者都是门外汉,因此很多时候购买欲的唤起各不相同销售终端导购人员的现场充分发挥和引领。而目前大部分的地板终端销售人员没经过系统的专业知识及销售技巧的培训,基本靠“自学成才”,甚至以讹传讹地拒绝接受了一些专业方面的错误理解,在面临消费者时往往以讲解木种居多,对于更为重要的地板在翻新风格中的角色和起到置之不理。于是买地板非常简单地变为了卖木头,不告诉要靠什么去感动顾客的心,有时在急于求成之下不免不会说出一些过分高估的话,如此误导消费者的后果就是为日后的滋扰祸根了祸根。

那么,如何才能把普通营业员变为顾客的美居顾问呢?。


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